Директор по продажам производственной компании описывает это так: раньше звонили постоянно, сейчас тишина, при том что продукт тот же и цены конкурентные. Первый вывод — упал рынок. Второй — виноват отдел продаж.
Обычно причина третья. Поменялись люди по ту сторону. Снабженец, который двадцать лет работал по личным контактам, ушёл на пенсию. На его месте человек, который сначала ищет, сравнивает, скачивает спецификацию — и только потом решает, кому написать
Если на этом этапе вас не было в его выдаче, звонка не будет — вы даже не узнаете, что вас рассматривали.
Как выглядит поиск поставщика сейчас
Мы делаем каталоги для промышленных компаний и разбираем поведение их клиентов. Типичный путь такой.
Снабженец получает от технолога позицию: точное наименование, ГОСТ или ТУ, типоразмер, требования. Он вбивает это в поиск ровно в том виде, в котором получил. Открывает первые пять-семь результатов, включая маркетплейсы и агрегаторы. Отсеивает тех, у кого нет характеристик, цены или сроков. Из оставшихся двух-трёх скачивает спецификации и пишет запрос — часто в мессенджер, а не на почту.
Ключевое: до контакта с вами он уже прошёл три четверти пути. И на всех этих этапах у вас не было возможности повлиять на решение, кроме как содержанием сайта.
До звонка клиент уже сделал выбор.
Почему завода нет в этой выдаче
- Прайс-лист одним PDF-файлом
- 400 позиций на одной странице
- Нет цены и наличия
- Характеристики картинкой или сканом
- Форма требует ИНН и реквизиты
- Нет на маркетплейсах и агрегаторах
- Позиции не индексируются поиском
- Одна точка входа вместо четырёхсот
- Снабженец уходит к тому, кто ответил
- Характеристики нельзя скопировать в ТЗ
- Контакт обрывается до начала диалога
- Для нового поколения вы не существуете
Шесть причин — подробно
Продукция лежит в PDF. Прайс-лист или каталог одним файлом — это невидимый контент. Ни одна из позиций внутри него не может быть найдена по своему названию. Для поиска у вас просто нет ассортимента.
У позиций нет отдельных страниц. Раздел «Продукция» со списком из четырёхсот наименований на одной странице — это одна точка входа вместо четырёхсот. Запрос всегда узкий: конкретная марка, конкретный размер. Именно такие запросы приводят клиента с готовым ТЗ и деньгами, и именно они у вас не собираются.
Нет цены и нет наличия. Снабженцу нужно составить три предложения для руководства к четвергу. Тот, кто заставляет звонить и ждать, из этого списка выпадает.
Характеристики только картинкой. Таблица параметров, вставленная как изображение или скан, для поиска не существует. Плюс её нельзя скопировать в спецификацию — а именно это с ней и хотят сделать.
Форма запроса требует ИНН и реквизиты. Человек на этапе подбора не готов представляться. Форма, которая требует полные данные организации, обрубает контакт до его начала.
Нас нет там, где ищут молодые. Маркетплейсы для промышленности, отраслевые агрегаторы, тендерные площадки. Завод, которого нет ни на одной из этих площадок, для нового поколения снабженцев существует только если о нём рассказали лично.
Что нужно сделать
«Четыреста позиций в одном PDF — это ноль точек входа. Четыреста отдельных страниц — это четыреста шансов быть найденным.»
Таблица соответствий «импортная марка — наша позиция» обычно оказывается самой посещаемой страницей на сайте завода. Делается за неделю силами технолога
Отдельно про импортозамещение
Огромная доля запросов сейчас звучит как «аналог такой-то импортной позиции». Клиент знает старую марку и не знает вашу. Если у вас нет страниц, где ваша позиция сопоставлена с привычным импортным обозначением, вы теряете этот трафик целиком — при том, что продукт у вас есть.
Таблица соответствий «импортная марка — наша позиция» с параметрами по каждой строке обычно оказывается самой посещаемой страницей на сайте завода. Делается за неделю силами технолога.
До того как снабженец написал запрос, он уже нашёл, сравнил и отфильтровал поставщиков. Повлиять на это решение можно только содержанием сайта — больше никак.
Скорость ответа сильнее цены.
С чего начать
Первые четыре пункта — работа внутри предприятия. Пятый делаем мы: собираем каталог, настраиваем выгрузку из вашей учётной системы, чтобы наличие и цены не устаревали, и проектируем карточку позиции так, чтобы её содержимое можно было скопировать прямо в спецификацию.
- Найдите пять своих ходовых позиций в поиске так, как их искал бы снабженец — по точному наименованию и ГОСТу. Посмотрите, есть ли вы там
- Спросите менеджеров, какие пять вопросов задают чаще всего. Ответы на них должны быть на сайте
- Выгрузите номенклатуру в таблицу и приведите характеристики к единому виду
- Сделайте таблицу соответствий импортным аналогам
- Дальше — каталог с отдельными страницами позиций и фильтрами
Почему это важно сейчас
Старый снабженец ушёл на пенсию
Его замена не звонит по личным контактам. Она ищет в браузере и принимает решение до первого разговора с вами.
Маркетплейсы забирают трафик
Агрегаторы и маркетплейсы для промышленности уже в топе выдачи по большинству позиций. Без присутствия там и на своём каталоге вас не видят.
Импортозамещение создало спрос
Огромная доля запросов — «аналог импортной марки». Если страницы с таблицами соответствий нет, весь этот трафик уходит к тем, у кого есть.
PDF-прайс — это ноль позиций в индексе
Для поиска у вас нет ассортимента, пока он не разбит на отдельные страницы с текстовыми характеристиками.
Скорость важнее цены
Кто первый прислал цену и срок — тот в коротком списке. Остальные не участвовали в выборе, даже если дешевле.
Ручное обновление каталога умирает
Каталог, который обновляют вручную, забрасывают на третий месяц. Нужна автовыгрузка из 1С или ERP — иначе данные устаревают раньше, чем их успевают прочитать.
Частые вопросы
Нужно ли заводу публиковать цены?
Ориентир нужен: вилка, цена при типовом объёме или калькулятор. Полное отсутствие цифр выводит вас из короткого списка ещё до контакта.
Сколько позиций должно быть в каталоге на старте?
Начинайте с 30–50 самых ходовых. Полный каталог из тысяч позиций, который делают год, обычно не доживает до запуска.
Что делать, если номенклатура постоянно меняется?
Настраивать автоматическую выгрузку из 1С или ERP. Ручное обновление каталога забрасывают на третий месяц практически всегда.
Заменит ли маркетплейс собственный сайт?
Нет. На площадке вы конкурируете только ценой и не владеете контактом клиента. Разумная схема — присутствовать и там, и на своём каталоге, куда ведут прямые запросы по вашим позициям.
Делаем каталог, который находят снабженцы
Собираем структурированный каталог позиций, настраиваем выгрузку из вашей учётной системы и проектируем карточку так, чтобы характеристики можно было скопировать прямо в спецификацию. Расскажите о вашей номенклатуре — покажем, с чего начать.
Обсудить проект